Parece que desde hace unos años, poner la palabra “story” delante de cualquier otra la convierta novedad o en un descubrimiento que te acerca al éxito.
Vengo a aguarte la fiesta.
El storyselling no es nada nuevo. Vamos a traducir el palabro en cuestión: historia-vender.
Vamos, lo que llevamos haciendo casi toda la vida sin prácticamente darnos cuenta.
Tan sencillo y complicado como eso.
Vender con historias
El storyselling es una técnica de venta que utiliza las historias para conectar con el cliente, despertar emociones y generar deseo. Para ello, debemos centrarnos en la transformación que vive el prota (ya seas tú, tu cliente o el vecino del 2ºA).
Entonces, ¿qué diferencias hay entre el storytelling y el storyselling?
Gran pregunta, querido Watson.
Las estructuras, recursos y construcción de personajes son las mismas, pero en el storyselling el objetivo principal es vender. Toda la historia y su moraleja tienen que llevar al lector a realizar la acción de compra o, como mínimo, a un estado de consciencia que le acerque más a nuestro producto/servicio.
¿Por qué el storyselling funciona?
Porque por mucho que te empeñes en racionalizar tu discurso, lo cierto es que las decisiones de compra no se suelen tomar con lógica, sino con vísceras y tripa (impulsos emocionales).
Puedes dar mil datos, beneficios y garantías, pero en ese momento, lo más probable es que tu cliente ya haya tomado una decisión y ni siquiera sea consciente.
Cuando cuentas una historia que emociona, refleja una verdad humana (identificación) y transmites transformación, estás activando la parte del cerebro que manda: la emocional.
Y es que las historias:
-Enganchan.
-Se recuerdan.
-Generan identificación.
-Inspiran acción sin presión.
Y ahora es cuando viene la gran pregunta…
¿Cómo aplicar el storyselling en mi marca o negocio?
Ya te he dicho más arriba que el storyselling se basa en las reglas, trucos, estructuras y recursos del storytelling. Así que lo primero que deberías hacer es investigar y aprender en qué consisten. Por aquí te dejo una formación muy chachi para que empieces a ponerte las pilas: Bootcamp Storytelling.
Una vez tengas todo eso claro, tendrás que adaptarlo al “selling”. Esto significa que cuentes la historia que cuentes, tendrás que encontrar un hilo conductor que termine en una llamada a la acción hacia la venta.
En el storyselling es muy importante que hayas hecho un estudio previo de a quién le estás hablando (quien se supone que es tu cliente) para poder moldear tanto el conflicto y contexto, como la transformación y el personaje:
Conflicto=Dolor (necesidad o problema que tiene el cliente)
Contexto=Parte de identificación=Situación actual, sector, datos, etc
Transformación=Deseos (incluso los que no se atreverían a verbalizar)
Personaje=Parte de identificación=Nivel consciencia=Cliente
Vale, ya tenemos todo lo que hay que tener en cuenta y, ¿ahora qué?
Pues ahora empiezas a construir teniendo en cuenta (también), en qué canal vas a hacerlo. No es lo mismo que sueltes tu rollo en Instagram que en un mail. Según dónde lo hagas podrás ponerte más extenso o creativo en cada parte de la estructura o tendrás que ir más al grano.
¿Qué tipo de historias se pueden utilizar en el storyselling?
Te diría que cualquiera, si la tienes bien trabajada y pulida, pero aquí a veces nos hacemos la picha un lío y creemos que hasta los macarrones que nos comimos la semana pasada pueden ser interesantes para los lectores. Lo siento, pero no. Para llegar a este nivel es necesario mucha práctica y experiencia 😅. No es fácil hilar unos macarrones con el último software de gestión que ha lanzado tu empresa.
Te pongo algunos ejemplos de historias que sí podrían funcionar:
1-Historia personal (o de origen)
Para generar confianza, mostrar vulnerabilidad, propósito y humanizar tu marca.
2-Historia de cliente.
Puede ser real o supuesto. Si optas por inventarla, no te flipes. Tiene que sonar creíble y ajustada a la realidad.
Para despertar deseo, mostrar transformación y crear identificación. (Cómo pasan de A a Z tus clientes).
3-Historia de errores
Situaciones incómodas o cagadas varias que te ayudaron a mejorar tu servicio o tu producto.
Te muestran más real y cercano. Vamos, mortal, como el resto de la humanidad.
¿En qué textos puedo utilizar el storyselling?
Pues donde te dé la gana, pero en redes sociales funciona de maravilla. Vuelvo a repetir: si lo haces con gusto, elegancia y sentido.
En las campañas de email marketing también es muy efectivo. Es una lástima que las grandes marcas no lo utilicen y se hayan quedado estancadas en “Últimas unidades”, “Descuentos exclusivos” o “Feliz cumpleaños”.
Yo utilizo esta técnica hasta en los presupuestos, la comunicación con mis clientes (WhatsApp, mail) o las facturas. Todo es cuestión de práctica y adaptabilidad.
Lo dicho, si quieres aprender y convertirlo en una herramienta más de ventas, aquí te dejo una opción: Bootcamp Storytelling
¿Qué tal llevas tu storyselling?
Te leo en comentarios.